Guía de negociación del jugador de ajedrez

Muchos negociadores utilizan todavía El arte de la Guerra de Sun Tzu. En las negociaciones modernas quizás no te sea de mucha utilidad. Si a la otra parte de primera mano la llamamos “enemigo”, será difícil que podamos llegar a algún tipo de acuerdo beneficioso para ambos.

Sin embargo el juego del ajedrez puede ser muy instructivo y dar muchas lecciones para los negociadores.

Posición e intención

El juego del ajedrez cada movimiento implica tomar una posición, así sucede en la negociación. Un jugador principiante reacciona a esto con un contra movimiento. Sin embargo un jugador experimentado, tratará de ver la intención detrás de la jugada. ¿Cual es su estrategia? ¿Cual es el objetivo a largo plazo? Un principiante solo planea el movimiento siguiente, uno con experiencia piensa por lo menos tres movimientos con antelación.

Asimismo, un experto negociador buscará la intención que hay detrás de la posición que se adopte. A diferencia que en el juego del ajedrez tú puedes preguntar a tu oponente.

Tres preguntas

Cuando un jugaba al ajedrez, desarrollé un proceso de tres preguntas para examinar los movimientos de mi oponente. Estas mismas preguntas ayudan para entender la estrategia de la otra parte.

Pregunta 1: ¿Qué ataca?

¿Cual de mis posiciones (ofertas) están atacando? ¿Por qué eligen esa? ¿Necesito defender mi posición, o es lo suficientemente fuerte? Piensa a lo mejor tienes que reforzar los beneficios de la oferta. También lo puedes usar como táctica. Algunos negociadores pueden atacar tu posición para que cambies. La realidad es que cuando desafías una posición la otra parte intentará oponerse.

Pregunta 2: ¿ Qué defiende?

Para negociar con mayor eficacia, hay que priorizar.

1. Imprescindible, sin esto la negociación es inútil
2. Exigencias para comprometerse
3. Reclamaciones, concesiones que pueden hacer cambiar las posiciones

Pregunta 3: ¿Qué se abre?

Se puede mover una pieza de ajedrez para que entre en juego otra. De la misma forma, una oferta en una negociación abre otras posibilidades. Siempre debes estar dispuesto a explorar otras áreas.

Se debe abandonar la analogía con el ajedrez en los resultados. Los jugadores por norma general buscan aplastar a su oponente en el tablero. En las negociaciones se debe concluir con resultados óptimos para ambos actores.

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